En el programa del Congreso Maizar 2023 unos de los paneles se tituló ¿Cómo abrir mercados pensando en el consumidor? En ese espacio, Marcelo Elizondo, especialista en negocios internacionales, respondió a la pregunta ¿Cómo llegar al consumidor? planteada por Federico Zerboni, presidente de Maizar y coordinador del panel.

“Los mercados más desarrollados son los más exigentes y para venderles tenemos que adaptarnos a las condiciones fijadas por ellos mismos, quienes marcan tendencia en el mundo en términos de estrategia comercial. Toda oferta debe adaptarse a la revolución tecnológica liderada por esos países y que impone adaptarse a producir conforme a los nuevos requisitos tecnológicos".

Por ese camino, las cadenas de valor en el mundo se trasforman en complejos sistemas circulares en red, que forman ecosistemas. “Si bien esta reforma es productiva, también esta vinculada al modo como presentamos los productos al consumidor”, afirmó.

Estos mercados son más exigentes en aspectos físicos del producto y en aspectos que generan valor adicional, que son intangibles, vinculados con en el capital intelectual, como la presentación en el packaging y en el marketing, en la información que se ofrece a través de cada producto y en instrumentos tecnológicos que permiten hacer de esa información un vehículo que haga al producto más elegible.

Elizondo citó a los autores Jonathan Haskell y Stian Westlake quienes en su libro “Capitalismo sin capital” se refieren a la economía de los intangibles. “Esto no hace que no consumamos bienes físicos, pero señala que estos ya no generan valor competitivo per se, sino a través del desarrollo de los intangibles. Este es el capitalismo sin capital físico sino con intangibles”.

Llegar al consumidor, señaló, supone entender como funcionan los nuevos mecanismos de comercialización, salir de la digitalización como proceso productivo para pasar a la digitalización como estándar total. "Se habla de la idea pasar de doing digital a being digital, cumpliendo con los estándares del producto y de comercialización más exigentes", remarcó.

"El mundo esta avanzando en las exigencias de estándares y normas de calidad, vinculados con lo ambiental, con lo sanitario, con la seguridad, con la información en el producto y de ahí a la trazabilidad tecnologizada a partir de nuevos instrumentos como blockchain, u otro tipo de estándares, vinculados con compliance y con la performance de las empresas.

Los líderes venden estándares
"Las empresas líderes en el mundo son las que imponen los estándares, y hay una discusión geopolítica que tiene que ver con quien pone los estándares”.

Elizondo se refirió a un especialista del Instituto Francés de Relaciones Internacionales quien explica “hasta hace poco las empresas líderes vendían productos, más recientemente vendieron tecnología, ahora las empresas líderes venden estándares”. Imponen estándares y nosotros debemos jugar dentro de ellos, señaló el expositor.

Supermarcados, Smartphones y salud
Como ejemplo de las tendencias que vienen en un futuro en lo que hace a asociación de empresas, mencionó, que en una visita a Estados Unidos, conoció a una cadena de supermercados, que vende productos que suelen ser identificados por sus estándares de calidad y certificaciones. Ellos estaban en una negoción con una empresa de Smartphones para tener una app que permita que los bienes ofrecidos en las góndolas, tuvieran un código de barras con información de todo tipo.

Con la lectura (de esas barras) en cada pieza que será individual para cada consumidor (cada paquete que se abre para consumir), se podrá cargar información sobre lo que se consume, información que se sube a una base de datos, que estará a disposición de las empresas de servicios de medicina preventiva. Es decir, no hay más sectores tradicionales, sino que todas las empresas están vinculadas.

Gustavo Idígoras, presidente de CIARA, también participante del panel, dijo “si tuviéramos que contar la cantidad de expertos que hay en Argentina que saben de negociación, de inserción y de estrategia internacional, probablemente alcance con los dedos de dos manos. Pero para anotar la cantidad de personas que saben de como cerrar mercados, poner restricciones, barreras, etc. veremos que son cientos y tal vez ministerios completos”.

En qué esta la Argentina
El maíz el año pasado fue el primer producto de exportación de Argentina en volumen. No en valor porque la harina de soja lo superó en ese campo. Además, el maíz fue el producto que logró más mercados que el total del resto de los productos de exportación de la Argentina, con 117 mercados. Argentina estuvo más presente en el mundo con el maíz que con el fútbol. Por ello, el maíz es representativo de la Argentina.

"¿Qué pide el consumidor para abrir mercados?" se preguntó Idígoras. "Pide que nos tenemos que parecer a nuestros competidores. Pero ¿en que nos diferenciamos? Por ejemplo, cada embarque de maíz que sale de Argentina, al exportador se le cobra el 12%. En Usa y Brasil, no se cobra ese derecho", se respondió.

"Con cada intención de exportar maíz tenemos obligación de registrarlo por contrato en un mes determinado que no se puede cambiar, pagando un derecho de exportación de manera anticipada hasta 360 días, arriesgándose a un precio que en un año puede cambiar de condiciones. Nuestros competidores deciden las operaciones cotidianamente para armar su logística", disparó.

Además, agregó "cuando ingresamos divisas, no son de libre disponibilidad, no es de propiedad privada, aunque pertenece al exportador que realizó el embarque luego de comprarle los granos a un productor. "Cuando llega la divisa, el Banco Central la toma y le paga al exportador pesos al tipo de cambio oficial".

"Por otra parte, los barcos hasta el sudeste asiático demoran 30 días mínimo, que es donde más se exporta desde Argentina, los documentos comerciales 35 a 40 días, el Banco Central exige que en 15 días se debe ingresar el dinero generado por el exportador y aunque éste no haya cobrado. Si no se cumple los directores de la empresa exportadora pueden ir presos", señaló.

Otro detalle es que se debe cumplir con la cuota de exportación que la abre un funcionario por un tiempo y volumen determinados. "Los competidores de Argentina como Brasil y Estados Unidos se diferencian de Argentina en que no tienen cuota de exportación como tampoco restricciones para operar con divisas. Todo eso hay que eliminarlo con un Decreto de Necesidad y Urgencia el 11 de diciembre próximo”, señaló Idígoras en referencia al primer día de gestión del gobierno que asuma este año.

Marisa Bircher, participante del panel dijo coincidir “100% con Idígoras, y sostuvo que los desafíos ahora “son totalmente diferentes” a los que enfrentó el gobierno de Mauricio Macri, cuando ella fue secretaria de Comercio Exterior.

"Es importante enfocarse en este presente y futuro que cada vez tiene más tinieblas. Solo basta mencionar que las más de 300 aperturas de mercado que pudimos hacer desde el Ministerio de Agricultura fue un trabajo en conjunto con el sector, no había secretos, si había estrategia, un plan y fue posible porque nos sentamos con todas las cadenas, con muchas prioridades y teníamos pocos recursos".

Para Bircher, la Argentina entiende la complejidad ambiental y también sabe producir. El desafío es volver a negociar abriéndonos al mundo Argentina y desde el Mercosur. “Y tenemos la obligación de trabajar por la seguridad alimentaria. Debemos tener mayor presencia. Se necesita más conocimiento sobre el consumidor.

El Comercio Exterior es clave para la economía en general y para las economías regionales. Lo que viene es desarrollar los mercados donde hubo una apertura. La balanza comercial argentina se fue moviendo hacia Indonesia, Vietnam, India. Podemos ofrecer alimentos que aún no están llegando.

"Lo que hicimos fue una tarea minuciosa de elegir las batallas, que mercados y que sectores. Salir al mundo y ofrecer lo que tenemos desde la Argentina. Recordó una frase que aprendió con Marcelo Elizondo hace muchos años, dijo, “salir a ofrecer al mundo lo que mejor tenemos en nuestro país que es el trabajo”.

“Las veces que llegábamos a Vietnam, a Indonesia, y algunos medios del agro hasta se burlaban porque íbamos a mercados inhóspitos, y me emociona pensar como nos recibían y con la apertura que tenían todos los ministerios de agricultura en el sudeste asiático principalmente a los productos y a la calidad del agro, en comparación con otros socios de la región y nos decían queremos la producción de Argentina”, recordó.

"Esa oportunidad sigue estando pero dejamos pasar muchas otras, y el desafío que viene para el próximo gobierno es desarrollar esos mercados. Es tender una fuerte presencia donde el estado sea un puente sin intervenir en absolutamente nada de ese comercio que puede tener el sector privado" señaló Marisa Bircher.